Chceme, aby bol obchodný rok 2020 vašim prelomovým

Väčšina obchodníkov počíta v tomto roku s ľahkým rastom. To asi preto, že v každom z nás je kus optimistu. Niekedy až prehnaného, no ale ktorý pesimista sa dnes pustí do podnikania? Existuje ale dôvod myslieť si, že naše tržby budú naďalej rásť? Skúsme sa na to pozrieť cez čísla a štatistiku.

Medziročné porovnania rokov 2018 a 2019 ukazujú, že spotrebiteľ z Európskej únie (EÚ) v roku 2019 minul v maloobchode o 1,7 % viac ako v predošlom roku. Vďaka tomuto číslu by sme mohli očakávať rast tržieb o 1,7 %,i keď číslo samo o sebe nehovorí, v ktorom konkrétnom segmente došlo k spomínanému nárastu.

Druhé číslo, ktoré zamieša naše optimistické nádeje je medziročný nárast podnikateľských subjektov. Tých medziročne v celej EÚ pribudlo 1,9 %.Paradoxne pribudlo viac firiem s počtom zamestnancov nad 10. Matematický vzťah týchto dvoch čísiel hovorí, že plošné tržby boli o 0,2 % nižšie. Analytická vyhliadka pre tento rok počíta so spotrebiteľským rastom len okolo 1 %. Ak pribudne rovnaký počet nových firiem ako minulý rok, bude to znamenať nižšie tržby o približne 1 %. Ono to číslo nie je zlé a mnohí si povedia, že jedno percento poklesu tržby ľahko dorovná zväčšením marže. Pravda. No to som ešte nespomenul, že prognózy hovoria, že rásť budú veľkí hráči a veľké siete. Čiže o to, čo narastú firmy ako Intersport, Decathlon, či Hervis sa horšie bude dariť menším „sólo“ obchodom. A to nehovorím o veľkých online hráčoch, ktorí vďaka agresívnej cenovej politike a takmer nevyčerpateľným financiám vo forme fondov a investorov v pozadí odsávajú predaj takmer každému v okolí.

Čo to znamená pre nás optimistov? Ak budeme robiť všetko tak, ako sme to robili v roku 2019, budeme na tom horšie!

Zákazníkov viac mať nebudeme a nepomôže nám ani náš „zápas“ na sociálnych sieťach. Prečo? Väčšina z nás nie je na Facebooku alebo na Instagrame nováčikom. Ak sme doteraz nič prevratné nedokázali, už to nepríde. Výkonnosť sociálnych sietí je za vrcholom, čo ešte žiaľ nepochopila väčšina firiem a naďalej tlačia veľké peniaze do Facebooku, či Instagramu a svojim spôsobom už aj tak klesajúcu výkonnosť ešte viac zhoršujú. Aj marketingová agentúra vám povie, že treba rozvíjať stratégiu na sociálnych sieťach, hnať sa za väčšou skupinou fanúšikov. No pokiaľ im nedáte obsah, ktorý je atraktívny, a ktorý zároveň zákazníka netlačí do kúpy vášho produktu či služby, je to zbytočné. Sociálne siete majú ešte stále zmysel pre branding a budovanie vzťahu, nie však pre predaj. Ak zniem až príliš negatívne, odpusťte; snažím sa len realisticky poukázať na smer, ktorým sa treba vydať.

Aký je to teda smer? Sústreďme sa viac na to, čo máme. Na našich zákazníkov!
Naša spoločnosť má niekoľko kamenných predajní, z ktorých dostávame rýchle a neskreslené informácie o reakciách na modely, učíme sa v nich o zákazníkových potrebách a neustále skúmame, ako mu ponúknuť tovar. Naše predajne sú pre nás akousi NEBBIA akadémiou. Získané poznatky odovzdávame našim franchisingovým predajniam a tiež mnohým B2B partnerom. Dnes sa o tieto poznatky chceme podeliť aj s vami. Chceme vás podporiť a tiež chceme, aby ste predávali viac nášho oblečenia J

Našou výhodou je nadhľad, ktorý môžeme mať vďaka finančnej pomoci materskej firmy. Vďaka tomu nie sme odkázaní v predajniach generovať zisk, i keď je samozrejme fajn mať ho. Môžeme si dovoliť viac experimentovať a učiť sa. Pracujeme preto so štatistikami, dlhodobo ich sledujeme a vyhodnocujeme. No a čo sa nám v roku 2019 podarilo a na čo sme prišli?

Tak najskôr v číslach. Naša tržba v predajniach v Žiline a Bratislave, kde takto experimentujeme, sa oproti roku 2018 narástla o 38 %.Nestalo sa tak vďaka rozšíreniu sortimentu, zmene lokality; dokonca sa tak nestalo ani vďaka väčšiemu počtu zákazníkov a hlavne, nestalo sa tak vďaka zľavám či výpredajom. Nie sme zástancovia zliav! Nie, že by sme boli lakomí, ale vieme, že z dlhodobého hľadiska zľavy nič neprinesú. Väčšina z nášho nárastu predaja bola vďaka práci so zákazníkom. Čo je na tom čarovné? Tak na prvom mieste je to finančná nenáročnosť. V zásade nás to nestalo žiadne peniaze, len náklady na prácu. A ešte lepšie na tom je, že stále máme priestor na zlepšenie!

Poďme na to systematicky. Čo sme urobili ako prvé?

Začali sme sledovať priemernú hodnotu nákupu, konverziu nákupov a predaj na predavača. Po získaní dostatočného množstva dát sme začali porovnávať jednotlivé predajne, čím sme identifikovali viditeľné rozdiely v podobe výkonu a prístupu personálu. Na základe toho sme navrhli stratégiu a rozdelili ju do troch krokov:

Tretia úloha ešte stojí pred nami v tomto roku a na jej splnenie potrebujeme aj iné nástroje okrem Excelu a našej pracovitosti. No v jednoduchej matematike: ak zákazník u vás nakupuje každých päť mesiacov a vy túto dobu skrátite o mesiac, váš predaj narástol o 20 %.

Na záver ešte ponúknem sumarizáciu, aby ste vedeli aký „poklad“ máte doma. 

Ak je vaša priemerná hodnota nákupu 58 € a vám sa podarí ju zvýšiť na 78 €, vaša tržba sa navýši o 34 %.Ak dnes predávate trom zákazníkov z desiatich a vy úspešne navýšite počet na štyroch, nárast predaja nepredstavuje 10 % ale 33 %.
No a nakoniec, ak skrátite dobu opakovaného nákupu o mesiac, tržba narastie o ďalších 20 %. Jednoducho spočítané. Celkový nárast po úspešnom implementovaní vyššie spomínanej stratégie vám prinesie dodatočných 87 %! No a to už stojí za námahu, čo poviete?

V ďalších newslletroch sa chcem s vami podeliť o informácie, čo sme podnikli a čo ešte plánujeme v tomto roku, aby sme udržali nárast predaja. Naším cieľom na rok 2020 je dosiahnuť nárast o 25 %; všetko nad bude bonus.