Splňme plán predaja na rok 2020!

Skvelá výzva a neskromne musím povedať aj dobrý headline newslettra :)

Asi všetci čo podnikajú alebo riadia business pracujú s plánmi. Plánujeme koľko chceme predať, ako chceme expandovať, či rozšíriť sortiment. Takto je to správne, veď v každom z nás je niečo, čo nás ženie vpred. No nie je plán ako plán!

Keď som v minulom newsletteri napísal, že našim plánom je nárast tržieb v našich predajniach o viac ako 25 %, nebolo to len moje želanie, ktoré som delegoval na kolegov. Za našim plánom je stratégia, či návod ako to dosiahnuť. Tu si dovolím sa pozastaviť a viac to rozviesť.

Za tie roky čo som vo vedení NEBBIA som sa stretol s veľkým množstvom majiteľov obchodov, e-shopov, či šéfmi distribučných spoločností. V čom si boli takmer všetci podobní, bolo nadšenie a ambiciózne zmýšľanie. Väčšinou každý dobre vedel, čo musí urobiť po marketingovej stránke, ako má pracovať so sociálnymi sieťami, či influencermi. Čo však mala väčšina tiež spoločné, bolo podceňovanie významu strategickej práce s personálom v predajniach. Budem prehnane kritický, nie že by som chcel upozorniť na neschopnosť, ale kvôli snahe čo najlepšie demonštrovať čo chcem povedať. 

Ako pracujú mnohí so svojim personálom?

Dbáme na prvý dojem pri výbere predavača, niektorí sa snažia, aby ich predavačky boli dokonca mladé a pekné dievčatá, vedeli sa pekne usmievať. Veď toto je základ, poviete si. Predať tovar, ak dobre vyzeráte a mate charizmaticky úsmev, bude potom už len hračka. Hodíte takúto predavačku „do vody“ a dievča predávaj. Pardón, zabudol som. Dievča dostane školenie ako má pracovať s pokladňou, kedy ma upratať predajňu a niekoľko rád ako sa ma správať. Keď sa jej podarí urobiť dobrú tržbu, dostane pochvalu, možno menšiu odmenu. Keď je tržba slabá, vyjadrite svoje sklamanie. Je to takto správne? Určite nie!

Ako to robíme my?

Naše predavačky dostanú pomerne obsiahly manuál, ktorý popisuje čo majú robiť od momentu, keď do predajne vstúpi potencionálny zákazník. Ako sa majú pozdraviť, ako nadviazať konverzáciu, ako identifikovať náladu zákazníka a aj rady ako rozdielne komunikovať podľa zákazníka. Manuál im jasne povie ako prezentovať tovar, ako zvládať námietky, či ako motivovať zákazníka, aby si tovar vyskúšal. Naši predavači vedia, že majú byť pri zákazníkovi, keď si tovar skúša. Sú schopní zhodnotiť vhodnosť modelu pre konkrétneho zákazníka a vedia, čo robiť, aby zákazník nezostal len pri jednom kúsku. Majú inštrukcie o čom sa majú so zákazníkom rozprávať, ako udržať konverzáciu a ako klásť otázky, aby príliš zákazníka neatakovali. Rovnako vedia, kedy majú poľaviť, či naopak pritlačiť. Sú si vedomí, aký je pre nás zákazník dôležitý, poznajú našu filozofiu a podľa toho sa riadia tak, aby bol pre zákazníka nákup v našich predajniach zážitkom.

Naša práca s predavačmi nekonči len odovzdaním manuálu, týmto to celé pre nás len začína. Predavači sú neustále konfrontovaní s manuálom a naša country manažérka dbá na to, aby naše inštrukcie nezostali len na papieri.

Nároční sme aj čo sa týka vyhodnocovania KPI. Každá predajňa každý deň vyhodnocuje konverziu nakupujúcich a priemernú hodnotu nákupu. V predošlom článku som napísal, že sme zvýšili priemernú hodnotu nákupu v roku 2019 z 58 € na 78 €. Dnes, keď píšem tento článok (je 1. 2.) máme uzatvorený január a dosiahli sme priemernú hodnotu nákupu 77,84 € a konverziu nákupov 45 %. Tieto čísla vidia denne aj naši predavači. Poznajú plán, ako ho majú dosiahnuť a v prípade, že počas mesiaca vidíme, že plán neplníme, snažíme sa zistiť prečo je to tak a následne problém veľmi rýchlo riešiť. Nespoliehame sa, že predavač má vedieť, čo má robiť! On to nevie a nakoniec to nie je ani jeho úloha. Ak si z pozície šéfa budem myslieť, že predavač vie čo robiť má, skutočne sa veľmi mýlim a môj plán je len mojim želaním. Dobrý manažér predajne vie predavačom určiť, ktorý model majú ponúknuť zákazníkovi ako prvý a vie im povedať aj prečo to tak je. Dokáže nastaviť stratégiu predaja „skúšobnej kabínke“ a doplnkového predaja. Rozumie, prečo je vystavený konkrétny model na figurínach, či ako má byť rozmiestnený tovar v rámci predajne.

U nás majú predavači zakázané otrepané frázy: „Dobrý deň, pomôžem vám, ukážem vám niečo?“. Toto nie je začiatok konverzácie! Takýto predavač predá len zákazníkovi, ktorý skutočne prišiel niečo kúpiť. Väčšina ľudí dnes nenakupuje v momente, keď vec potrebuje. Fitness oblečenie nie je mlieko. Keď mlieko v chladničke dochádza, viem, že musím kúpiť ďalšie. Mlieko nenakupujeme impulzívne, nepríde nám len tak na chuť, keď sme v meste a my si ho bežíme kúpiť. Fitness oblečenie je komodita, ktorá je nadštandardom a je z kategórie „chcem“, nie „potrebujem“. Veľa zákazníkov, ktorí ku nám prídu sa zastavia lebo idú okolo; alebo prichádzajú, lebo ich niečo osloví. Sú aj takí, ktorí si chcú urobiť radosť, či sa motivovať. Dobrý predavač to dokáže zistiť! Neskúsený predavač stojí za pultom a len očami sleduje zákazníka po predajni, poprípade, keď zákazník drží v ruke nejaký model, vyštartuje za nim. Takto sa už dnes nepredáva a ambiciózne plány zostanú len na papieri. Ak máte predavačov, ktorí takto pracujú, žiaľ, nie je to ich chyba. Nech sa to počúva akokoľvek nepríjemne, chyba je v riadení.

Dobrá správa je, že to nie je katastrofa. Ak ste dodnes fungovali a nezamýšľali ste sa ako zmýšľa váš potencionálny zákazník, je to v podstate dobrá správa. Ak sa začnete zaoberať psychológiou nákupu a analytikou, veľmi ľahko dosiahnete nárast predaja a vaše ambiciózne plány budú splnené.

Našim cieľom je, aby boli naši B2B partneri spokojní a aby váš predaj medziročne rástol. Náš biznis model nie je o tom, že sme „dokladačmi“ tovaru a naši obchoďáci bezhlavo tlačia tovar a je nám jedno, čo je ďalej. Záleží nám na tom, aby ste tovar, ktorý vám dodáme aj predali. Čím rýchlejšie, tým lepšie. V NEBBIA nevzdelávame len predavačov, ale snažíme sa, aby stratégiu predaja ovládali aj naši obchoďáci a oni vám vedeli dať „rady“ ako môžete byť ešte úspešnejší.

Ak by vás zaujímalo niečo konkrétnejšie, smelo mi napíšte. Ak bude vedieť, rád poradím.

Ešte info na záver. Nestaviame sa do pozície, že všetko vieme. Sami prichádzame na čo všetko sme nemysleli, čo všetko nerobíme a ešte stále máme čo zlepšovať, pričom neustále hľadáme inšpiráciu!